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Milagros Guida

Business Advisor

18-06-2020

5 mins.

Gestionar la base de datos de tus clientes (o potenciales clientes si es que aún no te han contratado) es una buena práctica para cualquier modelo de negocio. Tengas o no un equipo comercial. Tengas un emprendimiento, mediana empresa o seas Coca Cola. Y para esto es importante tener un sistema de gestión para clientes o Client Relationship Management (CRM) en inglés.

Bien, supongamos que recibiste una consulta de tu producto o servicio, el cliente a priori parece ser de calidad pero no necesariamente está confirmando que va a contratar a tu empresa.

¿Cuál es el siguiente paso?

Para ayudarte a definir esto, un CRM es sumamente útil.

Esta herramienta te va a permitir armar un pipeline donde vas a poder visualizar en qué estadío se encuentra el cliente. Incluso sumar tareas relacionadas con él. Por ejemplo: llega un consulta que es de calidad, pero el tomador de decisión no va a estar disponible durante dos semanas.

El CRM te desliga de la obligación de acordarte de este dato, y te va a avisar cuando sea el día en que tengamos que llamar a esa persona.

Por otra parte, al tener un pipeline con diversos estadíos, podemos ver con mayor claridad dónde perdimos la oportunidad de la venta e incluso por qué.

Tener tu base de datos en un solo lugar, va a permitirte conocer más a tu potencial cliente, y armar estrategias de Marketing con un target específico. También te va a permitir mantener a todo el equipo alineado, viendo las mismas métricas y oportunidades. Esto es un gran paso para lograr una cultura colaborativa entre los integrantes de un mismo equipo.

Te dejo algunos números respecto al uso del CRM en el mundo, parte de un estudio que realizó Linkedin con la base de profesionales en su plataforma:

  • La adopción de uso de CRMs creció un 113% desde el 2016
  • El 73% de profesionales en el área comercial utilizan CRMs para cerrar mayor cantidad de ventas
  • Los vendedores que tienden a cerrar un 51% más de ventas que otros comerciales de su equipo, consideran que la tecnología “es muy importante” en su proceso de venta.

Como mencionamos, implementar esta herramienta va a tener un impacto positivo en tu empresa y te brindará información sobre tus potenciales clientes, que quizás antes no tenías. Te recomendamos tres CRMs para que comiences a profesionalizar tu proceso comercial:

Pipedrive: Tiene 4.5 puntos para su usabilidad en escala de 1 al 5. Es un CRM de ventas creado por equipos comerciales, y es por esto que más de 90.000 sales teams alrededor del mundo lo utilizan. Cuenta con múltiples integraciones con otras plataformas, que facilitan los procesos comerciales. Podés hacer un seguimiento exhaustivo de las oportunidades y en qué estadío se encuentran para que el follow up sea preciso y eficiente. Sus precios por usuario arrancan en los usd $12.5 mensuales. 

Salesforce: es una de las plataformas más completas y conocidas del mercado, más de 150.000 empresas lo utilizan, ya sean chicas o grandes. Es robusta y altamente customizable según las necesidades de tu empresa. Sus precios varían desde los usd$25 hasta los usd$75 mensuales por usuario. 

Hubspot : HubSpot CRM es ideal para pequeñas y medianas empresas que están limitadas por hojas de cálculo, pero que no necesitan muchas de las características avanzadas de los complejos sistemas CRM empresariales.

Fuente: “Customer first: the best CRM software in 2020 for SMBs”, zdnet.com

La verdad, es que no hay malas decisiones a la hora de elegir un CRM. Lo importante es elegir uno y usarlo. Una de las ventajas de todas estas plataformas es que ofrecen demos para probar si cumplen con las necesidades del negocio y además tienen sus versiones gratuitas (que ayudan a iniciarse en el tema). 

La disciplina a la hora de cargar la información es el desafío más grande que tienen las empresas. Para una próxima instancia, deberás pensar una forma de automatizar la carga de datos a la plataforma. Si ya estás en este estadío es importante considerar opciones de CRM con API abierta que te permitan integrar todas las tecnologías que se utilizan en tu equipo. Un paso inicial para esto es trabajar con plataformas como Zapier o Integromat, con las que vas a poder conectar de manera automática (y sin la necesidad de conocimientos de programación) tu correo, calendario, crm, campañas de marketing, etc.

Como conclusión debemos utilizar un CRM para aprender de nuestros clientes, situándolos en el centro de nuestra estrategia y trabajando por y para ellos. Un CRM no es sólo base de datos, ni un directorio. Un CRM es una unidad de inteligencia empresarial de la cual sacar conclusiones para tomar decisiones, que pueden afectar en gran medida en el devenir de una empresa.

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